Anonim

Præsident Trump den 19. september gav sin indledende tale til De Forenede Nationers Generalforsamling, hvor han karakteriserede den nordkoreanske diktator Kim Jong Un som en "raketmand på selvmordsmission". Han truede også med at "totalt ødelægge" Nordkorea om nødvendigt for at forsvare Amerika eller dets allierede. Han afdækkede endda lidt og noterede sig "forhåbentlig er det ikke nødvendigt", fordi "det er det, FN har at gøre med."

Mens nogle observatører udtrykte chok og forfærdelse over forværringen af ​​præsidentens normer, syntes andre (herunder andre verdensledere i fremmøde) næppe at reagere på "Trump being Trump".

Den afdæmpede reaktion kan have været en stoisk visning af diplomatisk ro, kernekompetencen hos dem, der er ansvarlige for at løse internationale kriser. Eller mere farligt, er det et tegn, vi vokser selvtilfreds over USA's præsident, der tumbler hans næse på lovlige, internationale og etiske normer?

En marketing teori, der beskriver, hvordan forbrugerne reagerer på overbevisende messaging - den slags du får fra en gentagen annonce for sæbe eller en politiker på stubben - giver nogle spor og noget håb.

I de sidste par år har jeg arbejdet med socialforskere for at forstå, hvordan forbrugerne reagerer på medicinsk information i advokatannoncering. I løbet af disse samarbejder lærte jeg, at forbrugerne reagerer på overtalende meddelelser - inklusiv en præsident - på en langt mere kompleks måde, end man kunne forvente.

Forbrugerne er sofistikerede

Markedsføringsprofessorerne Marian Friestad og Peter Wright skrev i 1994 et landmærkepapir, der ændrede den måde, forskerne tænkte på, hvordan forbrugerne reagerer på overtalelse.

Tidligere havde forskere en tendens til at antage, at forbrugerne nærmede sig overbevisende meddelelser noget passivt. Videnskabsfolk vidste, at forbrugerne reagerede forskelligt afhængigt af om de havde et højt eller lavt engagement i markedsføringsmeddelelsen. Men de var mindre interesserede i, hvordan de engagerede sig i disse meddelelser.

Friestad og Wright placerede forbrugerne i centrum af deres model. De troede, at forbrugerne er sofistikerede i, hvordan de behandler overbevisende meddelelser, der bærer deres viden om emnet, kilden til informationen og deres viden om overtalende taktik. Hvis forbrugerne mener, at kilden ikke er troværdig, eller at annoncøren forsøger at bruge en vildledende taktik mod dem, kan de svare ved at diskontere eller ignorere meddelelsen.

For eksempel, sig en kvinde pletter hendes kæreste arm i arm med en anden kvinde. Efter at have konfronteret ham vurderer hun sine uddybte forklaringer i lyset af det, hun kender til ham (noget kaldet "agentkundskab"), og hvordan mænd normalt forsøger at forklare deres vej ud af sådanne problemer (kendt som "overtalelses viden"). Hvis kæresten insisterer på, at han aldrig har mødt kvinden, ville hun ifølge "Friestad" og "Wright" -modellen "klare" med sit overtalelsesforsøg ved at misforstå sin forklaring.

Friestad og Wright beskrev også det øjeblik, hvor forbrugerne indser, at en annoncør forsøger at overtale dem som en "forandring af mening". En illustration af dette er det øjeblik du indser en kollega, der komplimenterer din nye frisyre ønsker at bede om en favor og er ikke bare venlig eller bare gør inaktiv chit-chat.

Ifølge Friestad og Wright opdaterer vi løbende vores viden om overtalende taktik og pålideligheden af ​​forskellige kilder, dels baseret på folkekendskab og dels vores egen erfaring. Deres model forklarer også hvorfor folk reagerer forskelligt på den samme besked på forskellige tidspunkter.

Næste gang du ser den smigrende kollega, vil du være mere skeptisk over hans komplimenter - og måske dem, du modtager fra andre på kontoret også.

Akklimatisering til kommandanten-i-tweets

Friestad og Wright-modellen giver en nyttig måde at tænke over, hvordan en nation tilpasser sig en præsident, der er tilbøjelig til overdrivelse, anklage og direkte liggende.

For bedre eller værre fortolker vi ikke Trumps udtalelser ligesom vi gjorde for et år eller to siden. Vi anvender det, vi har lært om Trump som en person og hans arsenal af overtalende taktik.

Denne tweet er Trump fordobling ned efter at være blevet anklaget for at lyve. Den ene er Trump, der forsøger at virke stærk eller uforudsigelig. Næste er Trump forsøger at appellere til sin base efter at have tilsyneladende haft en moderat holdning til et problem. Og nogle gange er en Trump-tweet bare en tweet eller, for mangel på et bedre ord, covfefe.

Med andre ord er vi mere fortrolige i Trump-ese.

Et billede af golfspillere ved siden af ​​en skovbrand blev viral på sociale medier som et symbol på selvtilfredshed i en krise. Men som fotografen forklarede, var golfspillerne ikke så tæt på ilden som billedet antyder.

Tilsvarende er en mere dæmpet reaktion på Trumps inflammatoriske udsagn mere kompleks end det ser ud til. Når Trump er set som en upålidelig eller uærlig messenger, reagerer vi ved at diskontere meddelelsen. Det ender i samme mentale kategori som en øl kommerciel.

At adskille hveden fra køben

Selvfølgelig betyder en præsidents ord noget. Vi kan håbe, at Nordkorea vil anerkende talen som blot saber rattling, selvom nogle eksperter forventer, at reaktionen vil tage form af missiltest.

Det gør ikke Trumps bizarre tilgang til diplomati mindre hensynsløs, især fra en person med ensidig myndighed til at iværksætte en nuklear strejke. Og ikke alle nærmer sig præsidentens ord med lignende niveauer af skepsis. Når en præsident fejlagtigt svarer til borgerrettigheds demonstranter med neo-nazister, udbreder den hvide ekstremister.

Ikke desto mindre giver øget fortrolighed med Trumps overbevisende stil noget kognitivt rum til beslutningstagning fra sine lyttere. Ligesom ølmarkedet kan vi genkende overtalelsestaktikken og beslutte bevidst at reagere - hvad enten det betyder at kalde det ud, ignorere eller diskontere meddelelsen eller fokusere på andre spørgsmål af offentlig betydning.

Det er ikke selvtilfredshed. Det er demokrati i bedste fald.

Anbefalet Redaktørens Valg